CEO观察第一期 - 协同OA软件之路

通达科技北京新闻中心 2005-11-28
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 一、协同OA软件不是空中楼阁,中国自主知识产权软件大有所为

  2005年,通达OA这个名字已经为越来越多的企事业单位的网络管理员所熟知,曾经是价格高昂,看似空中楼阁遥不可及的协同OA软件,在通达科技等拥有自主知识产权软件的推动下,正以燎原之势在中国普及。

  从2000年开始,随着互联网和IT应用的普及,以及用户越来越迫切的应用需求,一个新兴的技术市场——协同软件市场逐渐形成。IDC,Gartner等权威机构预测,协同软件将不会像ERP,CRM等管理软件一样增长缓慢,相反其年增长率将高达15%,它将成为继Office之后软件产业最大的一次发展机会。

  协同软件的一个重要起源是是办公自动化系统(OA)。OA在我国的应用已经近20年,OA甚至已经成为电子政务的代名词。但是,传统的以公文流转为主要应用特点的OA产品已经不能满足用户多样化的需求,具有协同应用理念的新一代OA产品不断涌现,通达科技经过4年植根于中国市场的创造性工作,推出的Office Anyhere网络智能办公系统,赢得了众多中国用户的喝彩,在保留OA产品基本功能的基础上,倡导了协同应用、规范管理的概念。

  协同OA覆盖了企业和政府机构管理的各个方面,且便于扩展,并能够给终端用户最直接的精彩应用体验,是一种用户可以很容易接受的管理软件类型。而国内管理软件的用户市场是非常广大的,如果能保握住这个市场,中国自主知识产权软件必将大有所为。

  但现实情况是,OA软件发展了很多年,中国政府机构、企业界的普及程度还很低,特别是不发达地区以及中小型企业,国外软件巨头的高价协同管理软件和OA平台并不适合他们,无论是IBM的Lotus Notes还是微软的Exchange,都不能完全满足不发达地区、中小型企业对软件高质量服务、低廉价格、功能全面、低维护成本的需求,国外软件厂商对中国用户还存在价格歧视的现象。

  中国自主知识产权软件厂商,能不能做到向不发达地区用户、中小型企业提供具有绝对竞争力的价格、高质量服务,并且功能完善、便于维护的管理软件产品呢?通达OA的普及给出了答案。

  通达OA自2002年正式销售以来,已拥有900余家直销用户,覆盖全国所有省、直辖市和自治区,几乎覆盖主要行业。同时,拥有十余个合作品牌,软件试用群体约3000家,终端用户约25万,通达科技已成为事实上的国产OA软件普及的排头兵。

  但不为人所知的是,通达科技实际并不是一家公司,它是中国兵器工业信息中心的一支开发团队,其成员都是中国兵器工业集团的国企职工,中国兵器工业信息中心属于科研事业单位性质。在这样一个内部环境下,是什么秘诀使得通达科技的产品具有了很强的市场竞争力,能够与国内外的重量级IT厂商同步发展呢?

 二、网络直销占领市场,远程服务优势明显

  目前,中国的大多数软件厂商,依靠的是分销模式,通过建立软件代理商,提供用户本地化服务,这是一种面对面的销售模式。分销模式需要建立庞大而有效的分销组织,理想的运营模式,才能使总部制定的服务标准在最终用户那里不被打折。而伴随的管理与经营成本的增加、分销商利益的附加,使得最终产品的性价比降低。

  分销模式希望解决的主要问题是:提供用户高质量服务,介由面对面交流,最大程度贴近用户需求以及更好地展现产品优势,而也这是过去软件直销模式所欠缺的。如果直销模式能够通过远程服务方式解决好以上问题,软件直销将大行其道。

  通达OA软件在创立之始,就坚持以直销为主的软件销售模式,通过高质量、多渠道、快速响应的远程服务模式,特别是利用互联网直接与用户交流,使得用户得以与技术支持人员、软件销售顾问“零距离”接触。“有问必答、负责到底”的服务口号,为用户所称道。

  远程服务能够取得良好效果,得益于两个方面:

  • 由于软件技术的先进性,使得用户可以自行安装、维护软件,良好的操作界面、易用的功能,使得用户掌握起来非常轻松。
  • 强大的用户服务系统,使得服务成本降低、响应快速。比如软件升级、软件注册、用户咨询与建议,都可以通过通达网站用户服务区完成,重要消息还会有短信和邮件主动提醒。即时通讯软件、论坛、Email、电话等多种方式的结合,使得用户可以随时随地获得技术支持,也可以亲身参予到软件的升级与开发中去。

  主流的IT公司都在谈服务,有的国际化的大公司更是提出了把依靠产品发展,转化为依靠服务发展的战略,但在中国目前的经济发展状况下,这些公司将服务的主要对象定位于大客户,也就是经济实力雄厚的客户,特别是电信、能源等垄断运营企业,却很少真正关心中小客户对服务的需求,即使有针对中小客户的服务与产品,也是低端的。但这样做的后果是,照顾了眼前,丢弃了未来。实际上,中小客户对服务的需求并不比大客户少,中小客户对产品先进性的要求往往也不比大客户差,有时甚至更为苛刻,而中小客户的用户群规模比大客户大得多。团结最广泛的中小客户群体,树立最广泛用户可信赖的品牌,才是IT企业能真正立足中国市场的根基。星星之火可以燎原,这个道理值得所有IT企业思考。

  与此形成对比的是,通达科技的用户服务理念,有着鲜明的中国色彩,倡导“礼、义、德”,以服务最广泛用户并达至用户满意为目标,并相信最终会赢得市场认同。

  基于这种理念,通达科技提出了“软件可以升值”的概念。独有的“完美服务版”软件产品,提供用户终身免费服务与升级的承诺,该产品发布4年来,已进行重要功能性升级11次,一般性升级上百次,早期用户投入很少所购买的软件产品,已获得了实实在在的升值。

  通达科技团队认为

  好软件的标准是,软件厂商和用户都认同其价值

  用户对于软件产品的每一分投入,都应该有明确的回报,软件投资呼唤理性消费

  面对中国最广大的用户群体,软件厂商需要低成本、高效能的服务模式

  困扰中国软件界的不是盗版是软件企业的服务质量

 三、用户智慧创造产品价值

  通达OA软件用户群庞大,得益于其拥有良好的口碑,产品往往是经过用户之间的推荐而传播的,同时,通过借鉴共享软件的先用后买的推广方式,用户在和销售人员进行产品咨询前,已经对产品的功能和特点有了详尽的了解。可以说从软件的试用、选购、使用、维护、升级的整个过程中,始终是用户主动参与完成的。

  这种现象的出现,是通达科技倡导“深度满足用户需求”思想的成果。让用户评价作为其选择软件的依据、让用户来决定软件的发展方向、让用户来参予技术开发的细节、让用户来监督软件升级的进度、让用户体会主人翁的快乐。通达科技认为,用户智慧是最大的宝藏,众人拾柴火焰高,软件的设计开发如果凝练和吸取了用户智慧的营养,那必将会在市场上赢得更多用户的掌声,服务用户应该从尊重用户的智慧做起。

  依靠用户,更要严于律己。通达科技在广泛采纳用户建议的同时,每次版本升级均公布软件升级计划,使得软件升级与开发过程对于用户是透明的,这也是对用户利益负责的体现。

  通达科技这匹黑马,能否成长为真正的千里马,还需要经受市场的考验。中国软件界呼唤更多的黑马和千里马,共同铸就中国软件的钢铁长城。


  

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